Staff interview #11 直鳥 祐樹 / Yuki Naotori

手探りで進むしかなかったフィリピンでの事業立ち上げ

もともとはソフトウェア販売の会社を運営していたのですが、Quipperがアジアの事業責任者を募集しているのを知って2014年にジョインしました。海外で仕事をする機会と子供たちを育てる機会を探していたので、これは一石二鳥のチャンスだと思い家族を連れてフィリピンに渡りました。

日本はこれから人口減少で市場規模が小さくなるのに対して、東南アジアは若年人口がどんどん増えていて経済も拡大が続いていますし、チャレンジしがいのある市場だと常々思っていました。ただ、フィリピンの事業環境や教育業界がどうなのか、そのあたりの予備知識はまったくなかったので、当初は手探りで進むしか手はありませんでした。

2014年当初はとにかく無料のQuipperSchoolを広めてユーザーを獲得することに注力しました。様々なことを試しましたが、結果として分かったのは何か変わったことをするのではなく、草の根をかき分けていくような地道な普及活動が結果的には一番効果が高いということが分かりました。

現場の先生にいかにリーチするか。Facebookで呼びかけたり、実際に学校を飛び込みで訪問してプレゼンさせてもらったりと。いっけん効率はよくないですが、それが結局いちばん結果につながるんですよね。

2016年から有料のQuipperVideoの営業を始めたのですが、このときの経験と構築したネットワークが私立校と公立校への営業活動を組み立てるうえで大きく役立っています。

フィリピンでは2000年代の前半まで、教育に対する国の予算割合が大きくなかったのですが、2010年代に入ってからは増額され現在では国の予算の中で最大の割合を占めるようになっています。さらに2016年からはK-12制度に移行し、今年からは公立大学の無料化など、教育市場に対する予算と注目度は一層高まっており、市場の急激な拡大が期待できます。

「売ったあと」を重視して差別化をはかる

フィリピンでは日本や他の東南アジア各国と違い、受験産業が確立しているわけではないので、フィリピンでのQuipperは他国と違って受験をターゲットにしていません。学校の授業で使ってもらうのが目的です。私立校でも公立校でも先生の数が生徒数に対して不足していたり、一部の公立校では教科書が一人ひとりに行き渡っていないといった現状もあるので、そこにQuipperを入れてもらうことで課題を解消していける。そういうところにメリットを感じてもらえたらと思ってやっています。

サービスを使ってもらうには学校の先生たちがキーになるわけですが、好意的な人もそうじゃない人もいるというのが実際のところです。IT系のツールということになるので、年配の先生はどうしてもアレルギーを持ってしまいがち。どの国でもあることでしょうけれど。もちろん若い先生を中心に、これを使えば効率的に授業もできて宿題も出せる、無駄な時間を削って価値あることに時間を割けるようになると、喜んでいただいている事例もたくさんあります。

競合となるのは、フィリピン国内の出版社です。紙の出版物のほか、CDやDVDのデジタル教材もあって、そのあたりがぶつかることとなります。ただし、フィリピンでは教育分野にかぎらずアフターサポートがおろそかにされがちなので、Quipperは逆に売ったあとこそ大事、売ってからどれだけサポートし使ってもらえるかで競合と大きな差別化を計ろうとメンバーに共有しています。

東南アジア全域にサービスを広めたい

Quipperのサービスは今後、ツールとコンテンツを提供するだけではなく、教育改革の牽引役を担っていけるんじゃないか。サービス導入校が増えていけば、データや事例も増えて、それをフィードバックするかたちで学校の先生たちの業務・スキルレベルを上げていける。彼らと一体になって進むこと、それが我々の付加価値になっていくんじゃないでしょうか。

仕事を通しての個人的な夢としては、東南アジア全域にサービスを広げていきたい。各国には先行プレーヤーがいるので、そこにどう割って入っていくかですね。フィリピンでうまくいったから他でも同じ手法で大丈夫、とはならないでしょうしね。

また、フィリピンでは受験マーケットを扱っていないのでよけいに思うのですが、生涯学習のような方向に、Quipper・スタディサプリのサービスを膨らませていけたらということは、常々考えていますね。フィリピンがそのための好例を示していければとも思います。
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